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超級金牌銷售員銷售話術PPT_62頁
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上傳時間 2018-10-11
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      資料簡介
     
     第一講:銷售話術運用原理

     第二講:10 大強勢成交話術

     第三講:13 大突破客戶拒絕的話術
    金牌銷售員的銷售話術
    銷售話術運用原理

     “話術要因時間而異,因人而異”

     美國著名的銷售大師剴比特說:“每個人講話的力量都是巨大的,它能把不可能變成可能,把不利變成有利。”


    不同的人有不同的樂于接受的方式,所以要想使自己被別人接受,達到推銷自己的目的,就必須仔細觀察,了解對方樂于接受什么樣的方式,針對他們的不同,采取不同的話術,研究并熟悉他們,努力擴大應對的范圍,優化應對方法。


    金牌銷售員的銷售話術
    銷售話術運用原理
    同一句話,措詞略有不同,效果相差卻甚遠

     美國電影明星辛西婭.吉布,某次出席一個聚會,穿的是一件紅色的大衣。第二天,許多親友和記者來問及那件紅大衣的事,問法有如下的不同:

    “吉布小姐,昨天你穿什么顏色的大衣?”——自由式

    “吉布女士,你昨天穿了件大衣,是紅色,還是什么顏色?”——半自由式

    “是紅的么?”——肯定式

    “不是紅的吧?”——否定式

    “是紅的,還是白的?”——選擇式

    “是深紅還是淡紅的?”——強迫式
    銷售話術運用原理
    吉布事后對人說,她最不開心是聽到“否定式”的發問,對于強迫式也不感到愉快。她笑道:“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠?那樣我會爽快的答他——是紅的”

    銷售話術運用原理
    聰明的人都喜歡用間接法來應酬,但是大都加以濫用,所以有時候弄巧成拙一般來說,凡是可能直接使對方難過,或有所損害的,都以用間接法為宜。

    例如:某地有個退休干部,年已97歲,已拿退休工資數十年,每次都由他的孫子到有關部門領取。一次財務處換了一個新人,他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是1906年,算一算豈不已年近百歲,心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡,從而冒鈴退休工資

    本來他可以問:“喂,老友,這個老先生究竟死了沒有?”可是他并不這樣問,卻用“間接法”:“老先生在1906年出生,今年可有幾歲了?”

    聽這話的人當然知道對方用意何在,于是答到:“今年97歲了,托福他還健在。”

    對方疑團頓釋,當即語帶歉意地說:“是嗎?恭喜你有這么一個長壽的祖父。”于是雙方滿意告別

    銷售話術運用原理
    要知道別人的年齡,直接詢問也常會得不到好結果,尤其是問女性年齡,簡直會被對方認為是一種侮辱。某保險銷售員常用以下的方法問別人的年紀。

     他先問對方:“你看我今年幾歲?”

     對方說:“三十四五歲吧?”

     王剛就說:“你猜中了,我今年34,你呢?我看四十二、三吧?”(故意把對方估計年輕一些)

     “哪里,我今年48歲了!”
    銷售話術運用原理
    優柔寡斷的顧客:

     這種人遇事沒有主見,往往消極被動,難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用推銷話術,不斷向他做出積極性地建議,多多運用肯定性用語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定

    作為專業的銷售員,你可以這樣說:“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到,對嗎?但如果你想買,這些好處你都能得到。(繼續扼要說明產品的好處)------你想要什么?是想要這些好處,還是什么也不想得到?”

    客戶如果說:“你說的有道理,我當然還是想要這些好處,可是------”

    你就可以這樣做:“那么就請你挑選一下吧!”
    銷售話術運用原理
    提示:平時大家所說的促銷期,馬上就要結束、席位緊缺等,其實對于優柔寡斷的客戶都是很不錯的手段
    銷售話術運用原理
    忠厚老實的顧客:

     這種人你說什么,他都點頭說好,甚至會加以附和。在你沒開口之前,他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己,但是最后還是會購買。

     和這樣的顧客打交道,最要緊的是讓他點頭說“好”,在不知不覺中完成交易

    銷售話術運用原理
    沉默寡言的顧客:

     這種人出言謹慎,一問三不知,反應冷漠,外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇,想辦法拉攏感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話,應該順著他的性格,輕聲說話,并且提一些容易回答的問題來問他。總之,一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他

    這類顧客老成持重、穩健不迫,對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽,但反應冷淡,不輕易談出自己的想法。一般來說,銷售人員應該避免講得太多,盡量使對方有講話的機會和體驗,要表現出誠實很穩重,特別注意講話的態度、方式和表情,爭取良好的第一印象。

     好好把握與這種人的關系,因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。


    銷售話術運用原理
    令人討厭的顧客:

     有些人的確令人難以忍受,他好象只會講帶有敵意的話,似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人,貶低他人,否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦,但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈,對這種人還是可以對癥下藥的,關鍵是自己在這種人面前不能卑下,必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。


    銷售話術運用原理
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