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小天鹅集团_空调零售突破方案PPT课件
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资料类型 零售行业
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文件大小 15232K (?#39038;?#21518;)
上传时间 2019-3-29
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      资料简介
     
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    2003年空调零售突破方案
    营销部
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    目录
    第一部分、2002年空调零售回顾

    第二部分、 2003年小天鹅空调零售目标

    第三部分、2003年小天鹅空调零售思路

    第四部分、费用预算


    江苏小天鹅营销有限责任公司
    一、行业状况及市场机会点分析
    1、空调产量?#20013;?#22686;长,行业竞争加剧

    2、主销区域高度集中,根据地策略切实?#34892;?p>3、“冷暖式”成为主流,冷暖柜机比例上升

    4、柜机消费较为理性,分体机消费相对?#34892;浴?p>5、超大、特大城市是目前主要消费市场

    6、?#19994;?#19987;卖已经成为空调销售主要渠道

    7、随着市场升温,行业均价大幅下滑

    8、市场?#21152;新?#19982;网点覆盖率密切相关
    第一部分、2002年空调零售回顾
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    1、空调产量?#20013;?#22686;长,行业竞争加剧
    2002年全年产量超过3000万台,全年产量保持增长。


    江苏小天鹅营销有限责任公司
    2、主销区域高度集中,根据地策略切实?#34892;?br>A、重点省份
    上海市场潜力庞大,很多品牌均把上海作为最重要的市场

    江苏小天鹅营销有限责任公司
    B、重点城市:29个重点城市的零售?#31354;?#24635;量的80.4%。


    江苏小天鹅营销有限责任公司
    3、“冷暖式”成为主流,冷暖柜机比例上升
    分体冷暖和柜式冷暖的零售市场分额在逐年扩大,2002年全年市场份额达到了80.68%。

    淡季11月份更达到92.42%,12月份更达到94.6%。空调市场更集中于“冷暖类”产品
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    4、柜机消费较为理性,分体机消费相对?#34892;?p>2002年行业分体冷暖淡旺季的零售比?#35797;?:6-7左右,而柜式冷暖的淡旺季比?#35797;?:3-4左右

    江苏小天鹅营销有限责任公司
    5、超大、特大城市是目前主要消费市场
    12月份
    11月份
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    6、?#19994;?#19987;卖已经成为空调销售主流渠道
    11月份
    12月份
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    7、随着市场升温,行业均价大幅下滑
    2002年行业平均零售价格分月?#21592;?br>可能原因有:

    1、?#20998;?#32467;构的变化 2、低价杂牌的介入

    3、行业价格战 4、消费者构成的变化
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    8、市场?#21152;新?#19982;网点覆盖率密切相关
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    二、小天鹅空调零售现状
    1、小天鹅在超大、特大城市相?#21592;?#24369;

    2、小天鹅在?#19994;?#19987;卖业态有待加强

    3、小天鹅产?#26041;?#26500;有待改善

    4、小天鹅价格低于行业水平,且不够稳定
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    1、小天鹅在超大、特大城市相?#21592;?#24369;
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    2、小天鹅在?#19994;?#19987;卖业态有待加强
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    3、小天鹅产?#26041;?#26500;有待改善
    有必要加强冷暖柜机的销售比重
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    2002年小天鹅冷暖空调占总数的81%, 其中柜式冷暖与分体冷暖的比例为1:5。

    淡季的柜式冷暖与分体冷暖的比例更达到1:7.3。

    行业的柜式冷暖与分体冷暖的比例为1:3.5-4

    江苏小天鹅营销有限责任公司
    4、小天鹅价格低于行业水平,且不够稳定
    2002年小天鹅与主要竞品价格分月?#21592;?br>江苏小天鹅营销有限责任公司
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    第二部分、2003年小天鹅空调零售目标
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    一、3-8月零售量目标
    总计划:25.6万台
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    第三部分、2003年小天鹅空调零售思路
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    定位:明确“市场补缺者”的角色定位,营造“区域强?#30772;?#29260;?#20445;?#23454;现二线品牌的总目标。

    渠道:整合渠道资源,建立具有局部优?#39057;?#38646;售网络。

    品牌:集中优势资源,瞄准关键突破市场,营造局部强音,建立强?#30772;?#29260;。

    人员:全面动员,建立起由管理部经理、营销部、?#31361;?#32463;理及促销人员组成高效的零售执行体系。

    产品:紧跟市场变化,调整产?#26041;?#26500;,实现赢利基础上的销售突破.

    服务:建立完?#39057;?#23433;装及服务体系,以服务促进销售。


    江苏小天鹅营销有限责任公司
    一、定位:明确“市场补缺者”的角色定位,营造“区域强?#30772;?#29260;?#20445;?#23454;现二线品牌的总目标

    细分市场,针对不同市场,明确不同的市场定位

    瞄准目标市场,突破10+5关键区域

    明确 “关键点?#20445;?#20840;力开拓30个关键城市
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    1、细分市场,针对不同市场,明确不同的市场定位
    10个关键地区:

    强势区域品牌
    10大拓进地区:

    白电专业品牌
    其它渗透地区:

    中国?#19994;?#21517;牌
    江苏小天鹅营销有限责任公司
    2、选准目标市场,突破10+5关键区域
    1、关键根据地:南京、苏锡常,目标?#21152;新式?#21069;三名。

    2、重要根据地:?#26412;?#26477;州、上海,目标能进入前10名。

    3、重点突破?#20309;?#27721;、天津、石?#26131;?#35199;安、合肥,目标进入前15名

    江苏小天鹅营销有限责任公司
    4、选择10个2002年已初步见效的管理部,对其部分重点城市重点支持,总部就其3-4月份的市场表现,从中选择5个作为关键市场,加大市场?#24230;搿?#20998;别为郑州、南昌、宁波、长?#22330;?#25104;都、济南、福州、重庆、厦门、青岛等是十个管理部

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    一个人去领奖会被黑不
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