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    生命的真谛
    热爱生命 

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    收展

    新业务
    寿险规律——商品特性
    寿险商品是无形商品
    “三看”寿险保单:

    形态上看:一张纸

    性质上看:一份契约

    内容上看:人的生、老、病、死、残风险
    结论一:保险公司出售的是信用,保单是信用的凭证,因此“诚信”是保险公司的基础
    结论二:客户对保险商品的感受是保险公司的服务,因此“服务”是保险公司的核心业务寿险规律——商品特性
    购买者需求的潜在性
    保险风险是潜在性的,购买者的保险风险可能发生,?#37096;?#33021;不发生。

    投保人的保险需求也是潜在性的,可以买,?#37096;?#20197;不买
    结论三:绝大多数购买者不会是主动的
    结论?#27169;?#30001;于可能发生,?#37096;?#33021;不发生,增加了销售的难度
    结论五:由于可能发生,?#37096;?#33021;不发生,会出现逆选择寿险规律——商品特性
    寿险依赖营销员推销
    需求是潜在性的,人们忌讳谈论生老病死残,购买的主动性差;

    寿险商品的销售是靠营销人员的“一张嘴”推销出去的
    结论六:寿险公司首先要有推销人?#20445;?#24182;会形成独特的销售队伍管理模式
    结论七:在初级市场,人数与业绩成正比例关系(“人海战术?#20445;?#19988;业务员的推销具有导向作用,形成“卖方市场”
    结论八:促销活动的对象是销售人?#20445;?#32780;不是消费者,由此也容易产生误导寿险规律——商品特性
    寿险产品不是消费品
    以人的身体和生命为保险标的,而该标的不是商品,不具有商品价值。

    投保人购买人寿保险的目的不是为了消费,而是为了获得经济补偿
    结论九:寿险产品不会是每一个人的“必需品”
    结论十:只有达到一定生活水准的人才开始“需要”寿险
    结论十一:寿险的发展要与市场环境相结合寿险规律——保费特性
    有首年保费和续期保费之分
    首年保费:寿险公司的产值。

    首年保费件数:寿险公司的产量
    结论十二:首年保费衡量一个寿险公司的销售能力,是寿险公司?#24049;?#30340;重要指标,是不同公司之间的可比性指标
    结论十三:首年期交保费是拉动下一年度业务增长的重要因素
    结论十?#27169;?#32493;期保费衡量一个寿险公司的可?#20013;?#21457;展能力,决定了寿险业务管理的长?#35867;?#23551;险规律——保费特性
    保费收入具有滚存性
    N/G 100%50%33%25%20%17%

    总保费(G)24 6 810……

    新业务(N)22 2 2 2 ……

     年 份 12 3 4 5 ……
    结论十五:总保费收入基本呈算术级数增长,具有越滚越大的特性
    结论十六:期缴保费具有滚存性,趸缴保费没有滚存性
    结论十七?#33322;?#36153;期越长,保费滚存的越多,公司的可?#20013;?#21457;展能力越强
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    一个人去领奖会被黑不
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