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北京曼顿管理咨询公司——策略销售:大项目成交的致胜方法
培训地区: 广东省 课程类别: 市场营销类
课程名称: 策略销售:大项目成交的致胜方法 上课地址: 广州
培训时间: 2019-4-17 授课讲师: 崔建中
详细内容

策略销售:大项目成交的致胜方法(广州,4月17-18日)

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com  中国培训资讯网 www.e71edu.com

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】2019年4月17-18日

【培训地点】广州

【培训对象】 营销副总、销售总监、客户经理、?#37038;?#38144;售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家

【课程背景】

   大项目销售中,漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配,往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中,尤其是对于那些仅仅依靠做"关系"的传统销售人员,他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定,缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法,一系列的问题也由此产生——

  ■如何站在全局角度分析整个项目,在复杂的人际关系中?#19994;?#21521;上的支点?

  ■如何寻找真正有价值?#30446;?#25143;?

  ■如何让目标客户产生购买行为?

   针对上述问题,我们特邀实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者崔建中先生,与我们一同分享《策略销售—?#19994;?#22823;客户销售中的制胜策略》的精彩课程,本课程围绕着一张"蓝表"展开。抽丝剥茧,从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用学员的项目现场做分析,?#39029;?#23646;于学员自身的最优策略。在个人技能提升的基础上,通过一系列策略实现组织绩效的提升。

 

【课程收益】

1、学习一套复杂销售的项目运作与分析表

2、使用微观的销售策略分析多个角色的特点及?#20174;?#27169;式

3、学习阶段性的宏观竞争分析

4、导入关键的销售致胜点

 

【课程特色】

1、 通过本次学习,学员可?#19994;?#33258;己的优势、清晰对手的?#37038;疲?#33021;按角色细致分析客户的利益;

2、 课程引导注重对"人"的分析,知识围绕客户的个人与企业'需求'为核?#27169;?#19981;但大大提高项目销售的效率,更帮助学员大幅提高每单销售金额。

【课程大纲】

课程导入:大项目销售的特点剖析:

一、为什么要通过策略销售制定销售策略

二、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

三、策略销售的制定步骤

四、策略分析工具-蓝表:绘制策略的总体地图

 

位置定位:

一、单一销售目标:?#19994;?#39033;目前进的罗盘

二、用SSO判断项目当前的各种问题

三、确定你的SSO

四、什么是项目位置判断

五、项目位置判断的标尺

六、项目判断的依据

七、用位置判?#38505;业?#39033;目中的问题

 

销售策略分析要素?#20309;?#35266;分析

一、采购影响者

 ■为?#25105;?#23545;角色进行分类

 ■从采购角度看客户角色

 ■从销售角度看客户角色

 ■采购影响者在不同阶段的不同作用

 ■谁是真正的EB(客户高层决策者)

 ■EB们都在关注什么

 ■如何接近EB获得?#25216;?p> ■见到EB应该做什么

 ■见到EB不应该做什么

 ■TB(技术决策者)?#38469;?#20160;么人

 ■TB通常会关注什么

 ■TB的咋采购中的作用是什么

 ■销售人员如何利用好TB屏蔽对手

 ■TB为什么反对你

 ■谁是真正的UB(使用决策者)

 ■UB关注的焦点有哪些

 ■怎样取得UB的支持

 ■UB为什么反对你

 ■利用UB打到TB

 ■销售中最重要的角色-COACH(内线)

 ■COACH的特征

 ■如何发展COACH

 ■让COACH帮助你做什么

 ■识别真假COACH

 

二、影响力分析

 ■圈子与影响力

 ■影响力分类

 ■什么决定了影响力的大小

 ■六?#20013;?#35201;特别防范的人

三、客户的?#20174;?#27169;式与支持度

 ■客户的问题

 ■客户的痛苦

 ■客户的愿景

 ■到底买什么

 ■什么是客户的?#20174;?#27169;式

 ■G模式客户分析

 ■T模式客户分析

 ■EK模式客户分析

 ■OC模式客户分析

 ■模式与销售时机

 ■销售识别客户?#29616;?#27169;式的常见错误

 ■客户支持度分析

四、结果与赢

 ■客户决策的自行车理论

 ■客户决策的利己原则

 ■销售为何必须是双赢

 ■结果的表现?#38382;?p> ■鸡过马路原理

 ■赢的表现?#38382;?p> ■如果?#19994;?#20010;人的赢

 ■客户拒绝你的根本问题是什么

 ■真正?#30446;?#25143;关系

 

项目宏观分析:总体考量整个项目

一、竞争分析

 ■对竞争最不可饶恕的错误

 ■四类竞争,你不能只盯着对手

 ■客户为什么骗我们

 ■初始阶段竞争位置判断

 ■中间阶竞争段位置判断

 ■最后阶段竞争位置判断

 ■竞争策略制定

 ■如何处理?#40644;?#32780;至的邀标

二、理想客户

 ■销售选择潜在客户的常见错误

 ■销售必须学会挑选客户

 ■理想客户的标准

三、销售漏斗

 ■项目漏斗与销售漏斗

 ■项目漏?#26041;?#27573;的划分

 ■利用项目漏斗的分析销售人员的工作

 ■利用漏斗辅导销售人员实例

 

策略制定:?#19994;?#33268;胜的策略:

一、什么是项目优势

二、什么是项目风险

三、从哪里?#19994;?#20248;势与风险

四、制定策略的逻辑

五、哪里是前进的?#40644;频?p>六、制定的策略可以执行吗

 

【讲师介绍】

  崔建中老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。

  实战经验:?#37038;?#38144;售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团?#23588;?#24471;过辉煌的业绩,期间利用?#34892;?#30340;销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

他?#36152;?#23558;销售理念、方法在自己的销售?#23548;?#20013;不?#31995;?#28145;化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式,跳出了以产品为?#34892;?#30340;销售框架,真正?#19994;?#20102;一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

  专业背景:他是畅销书《纵横》的作者,该书是中国第一部顾问式销售小说,根据作者多年的销售经历和培训经验,真实?#20174;?#39038;问式销售在中国市场的?#23548;?#35814;细描述作者?#21672;?#32463;历的多个案例,并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大?#20445;?#34987;誉为顾问式销售的经典教?#21078;欏?p>  授课特点:将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具?#34892;?#34701;合与讲解,逐本求源,由道入术,而不是简单的销售经验宣讲。

 

【费用及报名】

1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统?#35805;?#25490;,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56129138  56028090  13810210257   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每?#30053;?#20840;国开设四百多门公开课,?#38431;?#25253;名学习)

 



北京曼顿管理咨询公司简介
地区:北京市 地址:北京市海淀区 邮编:
联系人:鲍老师 电话:010-56133998 传真:
电邮:[email protected] 网站:
简介:

北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)成立于2005年,旗下网站为中国培训资讯网(www.e71edu.com),是国内较早一批专业的综合性的培训单位之一。是总?#35838;?#20110;美国的国际职业?#29616;?#26631;准联合会在北京地区授权的培训?#38469;?#21450;?#29616;?#21333;位[?#29616;?#21495;:IOCL086132],同时也是香港培训?#29616;ぶ行?#25480;权的培训?#29616;?#26426;构[?#29616;?#21495;:HKTCC(GZ)A10-11221]。本单位主要?#37038;?#20225;业管理、项目管理、市场营销和和人力资源管理方面的咨询培训服务。历经多年的发展,已经为近千家企业提供过各?#20013;问?#30340;咨询培训服务,客户涵盖了电子电器、通讯、计算机IT行业、金融保险、建材、化工、食品、机械、服装/鞋业、礼品包装、塑?#20309;?#37329;/模具、电线电缆等十几个行业领域,在业界具有广泛的权威和影响力。本单位师资由资深顾问以及业界知名专?#26131;?#25104;,顾问师2/3为硕士研究(MBA)以上学历。我们的专家团队基本都来自于财富500企业,具有丰富的实战经验和系统全面的理论知识。

公开课方面,北京曼顿咨询每年在上海、天津、北京、广州、深圳、杭州、苏州、宁波、南京、青岛、合?#30465;?#27494;汉、长?#36710;?#22478;市定期举办公开课程,每年有上千期公开课程成功举办,学员来自各行各业,遍布全国各区域。每年在国内的公开?#38382;?#37327;在同类公司中也高居前列,为企业、职业经理人以及爱学习人士提供了有力的培训信息保障。

企?#30340;?#35757;方面,自成立以来,一直致力于开发适?#29616;?#22269;企业的运营管理实务内训课程,我们已开展了数百场的内训课程。通过多年的探索与?#23548;?#25105;们的内训课程更加体现个性化需求,内训解决方案更科学合理,具有极强实战性与可操作性。本公司已为世界500强企业中的120多家企业提供过内训实施及信息服务,典型客户包括工商分行、东风雪铁龙、可口可乐、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西门子、波音、大众汽车、通用汽车等,满意度高达95%以上。

 
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一个人去领奖会被黑不
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